Conquistando mais clientes para cross selling e upsell no setor industrial

Conquistando mais clientes para cross selling e upsell no setor industrial

Cross selling e up-sell ainda são termos pouco explorados, no setor industrial. Só que, na Era Digital, ambos os conceitos ganharam mais apelo. E isso se explica, em partes, pelo esforço em gerar experiências de compras memoráveis ao consumidor.

Isso porque cross-sell e up-sell são duas ideias práticas para aumentar as vendas. E, o melhor: explorando justamente as necessidades do seu público-alvo.

Por isso, este post vai se aprofundar no uso dessas técnicas para que você idealize possibilidades frutíferas em sua empresa. Confira!

O que é cross selling?

Para entender o seu significado, vamos a uma aplicação prática: imagine que um vendedor tente empurrar para você uma solução complementar à que você já adquiriu. Havendo a necessidade disso, para o cliente, o cross selling é bem feito.

 cross selling

Trata-se daquela oportunidade que os colaboradores vão enxergar se estiverem alinhados com as necessidades do público. Além, é claro, de conseguir alinhá-las às soluções do seu negócio.

O que é up-sell?

Seguindo na mesma linha, o up-sell é a oferta de um serviço ou produto melhorado, com um acréscimo no valor. Aqui, é importante avaliar e transmitir ao cliente o valor dessa mudança. Quando o valor agregado é percebido, o up-sell é bem feito.

Vamos entender como essas estratégias podem fazer parte de suas ações de marketing industrial?

Mapeie o perfil dos seus clientes

Como dissemos, cross selling e up-sell são oportunidades e sua eficácia é maior quando o vendedor sabe com quem está falando. Ou seja: quando compreende quais são os objetivos, desafios e problemas do cliente.

Do contrário, os esforços farão pouco sentido ao consumidor e as oportunidades não vão se encaixar harmoniosamente. Agora, ao mapear o histórico de compra, identificando melhorias para o cliente gastar mais e enxergar valor nisso, é outra história.

Up-sell

Aborde o cliente estrategicamente

Ainda que a sua tática traga melhorias visíveis nos processos de seus clientes, o investimento fala mais alto. Por isso, é importante que os vendedores consigam apresentar uma proposta de valor antes de apontar a diferença de preço.

Só quando um cenário promissor é desenhado, que o seu cliente pode avaliar o gasto a mais com mais atenção.

Quais estratégias de upsell e cross selling são bem-sucedidas no mercado?

Como vimos, tudo tem início com o impacto que você causa no consumidor a partir do seu conhecimento nas necessidades e objetivos dele. E isso vale para todas as etapas: desde o momento em que ele desconhece ter um problema à solução identificada.

Até por isso, podemos diagnosticar algumas estratégias acessíveis, práticas e que podem ser implementadas em curto prazo com base no que já sabemos sobre upsell e cross selling:

Satisfação do cliente

Experiência de compra é um termo em alta. Trata-se de tratar o cliente de maneira tão personalizada e assertiva que a experiência vai ficar marcada, na memória, fazendo com que ele procure novamente pela sua empresa diante de uma nova necessidade.

Isso significa que você deve conhecer, profundamente, cada cliente, bem como o seu histórico de compra, objetivos, reclamações anteriores com soluções similares etc.

Compreensão do cliente

Muitas vezes, o consumidor já usufrui de algum produto ou serviço que não seja o seu. Portanto, não adianta denegrir a escolha dele, mas compreender os motivos e transformá-los em argumentos irrefutáveis para que ele considere a sua solução.

Do contrário, você aparente uma atitude de menosprezo com o cliente, perdendo a oportunidade de explorar os diferenciais positivos da sua marca.

Treinamento dos vendedores

Peça que eles esqueçam as metas: oriente os vendedores para que sejam consultores. Especialistas que usam o upselling e o cross selling para ajustar uma oferta de maneira personalizada, e que agrupe todas as dicas anteriores.

Por exemplo: uma venda conjugada aumenta o ticket médio, mas ela só faz sentido se estiver de acordo com a demanda daquele cliente em particular. Daí, a importância em saber antecipadamente o que cada consumidor necessita. Flexibilidade e conhecimento, acima de tudo, para criar uma oferta de valor para os clientes.

Use o marketing digital para encantar seu cliente

Uma das premissas do marketing digital consiste em analisar o perfil do seu consumidor. Pois os dados obtidos são fundamentais para a construção de uma boa estratégia de cross selling e up-sell.

Com os dados obtidos e analisados, fica mais fácil cruzar soluções com as necessidades e históricos de cada cliente. Consequentemente, vocês planejam abordagens mais precisas e personalizadas, o que pode qualificar os resultados.

Os benefícios de investir nessas estratégias

Além de proporcionar um lucro maior no valor médio de cada compra, ambos os conceitos ajudam a desenvolver o valor de sua marca.

Em primeiro lugar, porque mostra o quanto você conhece o seu mercado e quem depende dele. Além disso, desenvolve ainda mais o relacionamento com o seu consumidor.

Dessa maneira, a fidelização é uma natural consequência, da mesma maneira que fortalece a marca do seu negócio. Como dissemos, no início deste artigo, a experiência do consumidor vale muito hoje em dia. E conhecer as melhores maneiras de solucionar (e antecipar) os desafios dele é o caminho mais prático para encantá-los.

E, como o assunto de hoje é o aumento de vendas no setor industrial, convidamos você a complementar o que aprendemos neste artigo com a leitura de nosso post sobre o alinhamento estratégico dos setores de marketing e de vendas: o smarketing.

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A importância de evoluir o logotipo da sua empresa

A importância de evoluir o logotipo da sua empresa

O logotipo é um dos elementos mais importantes da identidade visual de uma empresa. É por meio das cores, dos traços e das formas utilizadas no logo que a marca se apresenta ao mercado. Também é por meio desta “assinatura” que os consumidores, muitas vezes, reconhecem os produtos desenvolvidos pela empresa.

Mas será preciso evoluir o logo criado? Em que momentos isso deve ser feito? Se você tem estas e outras dúvidas a respeito da evolução do logotipo, está no post certo. Acompanhe a leitura para descobrir mais sobre o assunto!

O conceito de identidade visual

Antes de explorarmos a ideia de logotipo, temos que retroceder algumas etapas para apontar, inicialmente, a relevância da identidade visual para qualquer empresa.

E, afinal de contas, o que é a identidade visual?

No geral, são os elementos visuais que contribuem com a representação da sua marca — seja a sua essência, os seus conceitos e produtos ou serviços. Ela aparece na sua fachada, no site, em materiais gráficos etc..

Isso, de imediato, ajuda na consolidação da empresa no mercado, bem como a sua diferenciação. Para o público, é a oportunidade para gerar identificação e associação, facilitando a sua lembrança para distanciar-se da concorrência.

Logotipo: crie sua identidade visual com a gente, clique aqui! | Agência LABRA

A ideia do logotipo

Dentro do contexto de identidade visual temos o logotipo, que é traduzido como os elementos gráficos de identificação de uma marca. Eles podem ser:

  • letras;
  • números;
  • símbolos.

Isolados ou juntos, vale adiantar, desde que gerem com precisão a identificação que o consumidor necessita para associar à sua empresa. O logotipo é, portanto, uma significação para o seu negócio que pode ser reconhecida a partir desse elemento gráfico.

A importância do logotipo para a empresa

O logotipo — bem como o planejamento estratégico da sua identidade visual — ajudam a transmitir seriedade e profissionalismo a uma empresa.

Sem falar na credibilidade da marca, o que é demonstrado pelo cuidado em construir uma imagem única, exclusiva e associada ao perfil do seu público-alvo.

Portanto, o logotipo é uma tradução rápida e objetiva de quem é o seu negócio e como ele se posiciona naquele mercado em questão.

Do contrário, as empresas perdem identidade. O que diferenciaria, afinal de contas, uma empresa da outra cujas soluções são similares? O cuidado está em agregar essa identificação imediata com o público, e daí o grande valor do logotipo para as empresas.

A força do logotipo para o crescimento da marca

Como adiantamos, o logotipo tem diversas funções no marketing da empresa. É uma ferramenta poderosa para ajudar no posicionamento da marca no mercado.

Só que ele, quando elaborado estrategicamente, também pode (e deve) marcar presença nos materiais da empresa. Isso estabelece e fortalece um relacionamento com o consumidor.

Por isso, o objetivo do logotipo está atrelado à representação visual do conceito da marca, representando também a área de atuação da empresa.

Quer um exemplo disso? Vamos tomar como ilustração o caso do logo da FedEx, empresa americana que realiza entregas. No logotipo da empresa, o espaço entre as letras E e X tem o formato de uma flecha para simbolizar a rapidez nas entregas feitas pela empresa.

Evoluir ou não evoluir o logotipo

O logotipo é um elemento que representa visualmente a marca, certo? O seu conceito, a sua área de atuação e os seus consumidores. No entanto, é importante que a empresa esteja em constante evolução – para aprimorar os seus serviços e se adaptar a novos tempos.

Portanto, é natural que o logo evolua junto, para representar o novo conceito da marca. As mudanças no logotipo também ajudam a reposicionar a marca — quando a empresa procura conquistar uma nova fatia do mercado, por exemplo, ou quando quer agregar valor aos produtos e serviços comercializados.

Também é fundamental evoluir a marca quando ela não condiz com a imagem que a empresa quer passar, com o seu conceito ou com o público-alvo que se espera conquistar.

Vale analisar o logotipo e responder a perguntas como: “meus consumidores se identificam com o logo da empresa?”.

Se a resposta for não, é mais do que hora de fazer ajustes na identidade visual e de evoluir elementos essenciais para o crescimento do negócio, como é o caso do logotipo.

A importância em saber quando se adaptar às mudanças

Com o passar do tempo, surgem novas tecnologias, o comportamento do consumidor muda e aparecem novas tendências. Em momentos assim, também é preciso adaptar o logo que representa visualmente o conceito da marca.

Diversas empresas fizeram isso ao longo dos anos. A onda branca presente no logo da Coca-Cola, por exemplo, só surgiu em 1969. Já a Apple, conhecida pela sua maçã meio mordida, já foi representada por um logo bem colorido.

Essa era a imagem que representava a marca em 1977. As cores foram influenciadas pelo movimento hippie, forte na época e, principalmente, pelo lançamento do Apple II — o primeiro computador pessoal capaz de reproduzir imagens em cores.

Outro motivo para as faixas coloridas era o fato de que Steve Jobs queria atingir um público mais jovem: a ideia era começar a colocar os computadores nas escolas.

Os tempos passaram, o objetivo da Apple mudou e os seus aparelhos evoluíram. O logo da empresa acompanhou estas transformações.

Logotipo: ajuda no desenvolvimento da sua marca. | Agência LABRA

Hoje em dia, a versão “glass” da maçã, sem as faixas coloridas, é ideal para representar o novo conceito da marca que cria aparelhos com design moderno e funcionalidades voltadas para criar uma excelente experiência ao usuário. A nova versão transmite a imagem elegante dos produtos fabricados pela Apple.

Assim como a Apple, a Coca-Cola e milhares de outras empresas, os produtos e serviços do seu negócio evoluem. As demandas do mercado, o seu público-alvo e a sua concorrência também.

Para garantir que os seus consumidores continuem interessados nos seus produtos, atrair mais clientes que fazem parte do seu público-alvo e evitar que a sua empresa perca competitividade é fundamental adaptar a identidade da empresa e o logotipo que representa a marca.

(Re)criando um logotipo de alto impacto

Pois então, vimos que é de grande relevância acompanhar as mudanças do mercado para garantir uma perpetuidade no significado da sua marca para o consumidor.

Esse fortalecimento, portanto, deve ocorrer com um novo planejamento para avaliar a associação da sua identidade visual com as novas perspectivas do mercado e, claro, o perfil do seu público-alvo.

Por isso, para que você possa reinserir a identidade visual da sua empresa com grande impacto positivo, no mercado, reunimos algumas dicas para a sua empreitada, como:

  • reavalie tudo o que você sabe — ou acha que sabe — sobre a sua empresa. Refaça as pesquisas já feitas e confira quais valores e representações ficaram datados;
  • reposicione o seu logotipo para compreender se ele ainda está de acordo com os pilares institucionais da sua marca (missão, valores e visão);
  • pesquise novamente tudo a respeito do seu público-alvo. Em seguida, associe-o à representação gráfica da sua empresa;
  • analise a concorrência e perceba como ela se mobilizou nesse sentido. Eles mantêm o mesmo logotipo ou se reestruturaram também para inovar no mercado?
  • estude o significado dos elementos gráficos usados no seu logotipo. Tente reforçar todos os diferenciais da sua marca, sem perder a relevância para a percepção do público;
  • registre o seu novo logotipo e divulgue-o nos seus principais canais de comunicação. Reforce o significado dele para a sua audiência e mensure a recepção do público.

E então, deu para entender o valor agregado do logotipo da sua empresa e o quanto ele tem valor na representação do o conceito de sua marca? Deixe a sua opinião sobre o assunto nos comentários, e aproveite para saber mais a respeito do tema baixando gratuitamente o nosso portfólio sobre identidade visual! Lá, você vai saber o que a Agência Labra pode fazer para ajudar no desenvolvimento do seu logotipo!

Dicas para sua marca se destacar

Dicas para sua marca se destacar

Destacar a marca no mercado é algo essencial para atrair novos clientes e garantir a fidelização dos antigos, certo? Por isso, um dos grandes desafios para o marketing das empresas é encontrar formas de aumentar a relevância da sua marca frente aos clientes e concorrentes.

Uma das mais poderosas ferramentas para conquistar este destaque, atualmente, é a internet. Com ela, você pode fazer da sua marca uma referência na área em que atua.

Quer saber, então, como usar as conexões para fortalecer a sua marca, gerar presença digital e relacionar-se com o seu público-alvo de maneira eficiente? Para isso, convidamos você a conferir nossas dicas para isso logo abaixo!

Como dar destaque à sua marca

O mercado digital está em efervescência, sempre em renovação para garantir que o caminho entre a sua marca e o público-alvo seja o mais objetivo possível.

E, a seguir, destacamos algumas das soluções mais consolidadas para atingir os seus objetivos. São elas:

1. Conheça o seu público

Ações de marketing digital só surtem o efeito esperado quando a empresa conhece o seu público. Só assim, é possível saber o tom da linguagem e o tipo de conteúdo que devem ser utilizados para atingir a audiência certa.

Por isso, o primeiro passo é analisar quem são e quais são os interesses dos seus potenciais clientes. Isso é essencial para garantir que a marca tenha mais destaque.

Afinal de cintas, quanto mais bem direcionados são os conteúdos e as propagandas produzidas, melhores resultados elas alcançam, maior é a visibilidade da empresa e, consequentemente, maior é o seu destaque no mercado.

2. Crie conteúdo relevante para o seu público

A criação de conteúdos relacionados à área de atuação da empresa é uma das grandes estratégias para atração de novos clientes e aumento da visibilidade da marca. Quando bem utilizada, esta estratégia também contribui para que a empresa se torne uma referência na área. Para isso, é importante:

  • Escolher temas que sejam úteis para o seu público;
  • Checar a veracidade das informações compartilhadas;
  • Fazer uma boa divulgação dos conteúdos publicados;

Também é importante ficar de olho nas tendências e novidades da área. Se você é um dos primeiros a falar sobre o assunto, isso mostra que a sua empresa está bem informada. Quanto mais valor a marca gera, maior é a probabilidade de conquistar uma boa audiência.

3. Analise a eficácia do seu site

O site da empresa também é uma ferramenta que ajuda a aumentar a visibilidade da marca. Para isso, a página deve ser interessante e agradável.

Avalie o seu site e saiba como ele está posicionado, veja a relação do layout com as cores utilizadas e os menus do seu endereço virtual: eles garantem uma boa experiência de navegação?

Isso é essencial para que o internauta passe mais tempo no espaço e volte a visitar o site – ações que contribuem para o aumento da relevância digital da empresa.

4. Use as redes sociais

Não basta criar um perfil no Facebook, LinkedIn e no Twitter – é preciso mantê-los ativos. Compartilhe notícias relevantes, responda às interações dos consumidores e fique de olho no que é dito sobre a sua marca.

As redes sociais são excelentes meios de divulgação, para atrair mais atenção para a empresa, e de relacionamento com o cliente: aproveite o potencial destes sites!

5. Tenha uma identidade bem definida

Quanto mais forte é a identidade da empresa, mais facilmente ela pode ser reconhecida pelo público. Assim, também é mais fácil destacá-la da concorrência.

A sua marca já conta com elementos de comunicação bem definidos? Se não, é hora de pensar em uma logo, em cores e em uma linguagem que caracterizem a empresa. Também é fundamental pensar em materiais promocionais que fortaleçam a identidade da marca.

6. Explore as tendências

A sua empresa deve ser única: diferenciada, mostrar-se profundamente alinhada ao perfil do seu público-alvo e esbanjando identidade no processo.

Soma-se a isso, agora, a atenção às principais tendências do mercado para alinhá-las a tudo o que foi dito no parágrafo anterior. Parece um gigante desafio, mas é mais uma atividade investigativa para encontrar as soluções que deram certo no mercado, para replicá-las à sua realidade.

Um exemplo: para o YouTube, os vídeos vão ser responsáveis por cerca de 80% de todo o tráfego on-line até 2019. Motivo mais que suficiente para considerá-lo entre as suas ações de atração, divulgação e vendas, não é mesmo?

7. Mensure os resultados de suas estratégias

Independentemente do que você faça na internet, tenha a certeza de que você possui os meios para registrar os dados dessa ação estratégica.

Em uma época na qual o Big Data dominou o mercado e a mente do empreendedor, é fundamental saber como absorver essas informações digitais e usá-las em benefício do desenvolvimento da sua marca.

Um exemplo são as principais ações do marketing digital. Quando os dados são constantemente monitorados, pode-se alterar o planejamento em tempo real para render resultados melhores.

Esse monitoramento é essencial para que o seu investimento gere um retorno elevado, e que você não gaste-o — e tampouco o tempo dos seus colaboradores — em ações que não estão rendendo o esperado. Flexibilidade e mobilidade são palavras-chave para o sucesso da sua marca: aplique-as!

8. Invista em mídia paga

Seja por meio do display do Google ou por meio de banners em sites parceiros, você pode direcionar ainda mais as suas ações para impactar, de fato, o seu público-alvo.

Assim, as suas campanhas de mídia digital vão aparecer apenas para quem demonstra interesse nos seus produtos ou serviços. Um diferencial e tanto para fazer valer cada centavo do investimento para promover a sua marca com eficácia.

9. Considere o uso do remarketing

Com bons resultados no mercado, o remarketing é aquela ação na qual o usuário de internet visita uma página — sobre produtos ou serviços similares aos seus — e, momentos depois, ele passa a encontrar ofertas similares nos banners de sites que ele visita.

Inclusive, em páginas do seu site que ele tenha visitado. Isso ajuda, por exemplo, a reduzir a taxa de abandono do carrinho e também fortalece a sua marca na percepção do consumidor e clientes em potencial ao navegar on-line.

Como colocar a divulgação da sua marca em prática?

Por fim, convém observar quais oportunidades a sua marca tem deixado passar a partir de um constante monitoramento da concorrência. Algo que permite avaliar os acertos e erros, dos rivais, a fim de verificar a possibilidade de usá-los em benefício da sua marca.

E aí, quais das estratégias acima citadas você já aplica na realidade do seu negócio, e quais têm potencial para complementar a eficácia das suas ações já implementadas? Se estiver em busca de novas técnicas e ferramentas para potencializar os resultados e dar mais visibilidade à sua marca, conheça nossas dicas sobre como usar o marketing de conteúdo para indústrias!

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