4 dicas para medir melhor suas ações de marketing digital

4 dicas para medir melhor suas ações de marketing digital

Empresas que se interessam pelo crescimento promovido por meio das ações de marketing digital, podem se frustrar quando os primeiros resultados são negativos.

Mas, afinal de contas, você sabe o que não rendeu o esperado, no seu plano de ação, e quais métricas apresentaram um retorno relevante?

Ou seja: muita gente não desenvolve um planejamento focado nas suas características e necessidades e, por conta disso, não obtém o crescimento esperado. É por isso que, ao longo deste post, vamos apresentar 4 dicas que podem contribuir com uma resposta qualitativa de suas ações de marketing digital.

Boa leitura!

Ebook As melhores estratégias de Inbound Marketing - 4 dicas para medir melhor suas ações de marketing digital

1. Defina as metas esperadas com as ações de marketing digital

Não basta planejar diversas ações de marketing digital sem, antes, saber quais são as suas metas. Afinal de contas, a quantidade de tráfego gerada em um só minuto, na internet, é imensa!

É fundamental, portanto, saber por onde começar definindo as suas metas. Dessa maneira, a filtragem de dados vai ocorrer com facilidade a partir do uso de técnicas e tecnologias focadas exclusivamente nos seus objetivos.

Quer uma dica para saber quais ações de marketing digital você vai empreender? Então, faça uma rápida desenhada no método SMART. Uma ideia que pode ser estabelecida assim:

  • Specific (ou especificidade), que é a definição do seu objetivo principal;
  • Mensurable (ou mensurável), que é a possibilidade de monitorar o desempenho da sua campanha;
  • Attainable (ou atingível), que se traduz na avaliação de plausibilidade do seu objetivo;
  • Relevant (ou relevância), que é a reflexão sobre a relevância do objetivo para o seu negócio;
  • Time-related (ou tempo), que é o prazo para alcançar essa meta estabelecida.

Assim, fica muito mais preciso o estabelecimento de metas e, posteriormente, saber quais ações de marketing digital empreender.

2. Avalie as melhores métricas e KPIs

Ao usarmos o termo “melhor”, estamos nos referindo às métricas relacionadas aos objetivos citados no tópico acima. Porque não existe métrica ruim, mas inadequada para monitorar o avanço das suas ações de marketing digital, apenas.

Esqueça, por exemplo, as métricas de vaidade — as curtidas em postagens, por exemplo. É importante compreender quais dados devem ser captados para que as suas campanhas quantifiquem essas informações para a constante avaliação em tempo ágil e com precisão.

Algumas métricas que as empresas têm usado, de maneira mais ampla, para avaliar o sucesso de suas estratégias de marketing!

Custo por lead

Ele significa o valor médio que a sua empresa investe para obter um novo lead. Ao acompanhá-la, você entende como quantificar o retorno obtido e como diminuir os gastos a fim de baratear o investimento para atrair novos clientes.

Para saber como anda o seu custo por lead, faça a seguinte fórmula: investimento / quantidade de leads.

Taxa de rejeição

Outra métrica importante, para medir as suas ações de marketing digital, e que tem a ver com a relevância dos seus conteúdos de inbound marketing.

Para isso, basta conferir atentamente o tempo investido em suas páginas, por um usuário, bem como o engajamento dele com os seus artigos e postagens.

Especialistas apontam que a média aceitável gira em torno de 30 a 45%. Vale, portanto, ficar de olho nessa métrica para mensurar o impacto das suas ações de marketing digital.

ROI

O retorno sobre investimento é calculado da seguinte maneira: [(receita – custo) / custo] x 100.

A importância disso: você entende o quanto o seu investimento tem agregado em resultados. Do contrário, como saber se você está investindo ou, apenas, desperdiçando boa parte do seu orçamento?

3. Use as ferramentas certas

Com base nos seus objetivos e métricas, entenda que existem ferramentas mais relevantes para cada um deles. E, no geral, as empresas têm investido assertivamente no Google Analytics, uma das principais ferramentas, e também os Analytics das redes sociais onde você mais concentra as suas ações de marketing digital.

4. Conte com o auxílio de empresas especializadas

Por fim, pode ser uma excelente oportunidade para você aprender como obter retornos mais rápidos a partir da terceirização das ações de marketing digital na sua empresa.

Com o auxílio de uma empresa especializada no seu mercado de atuação, é possível adquirir, em curto prazo, uma equipe qualificada com a expertise precisa a respeito do seu setor. Sem falar na infraestrutura para colocar em ação as suas campanhas com todo o aparato tecnológico necessário para isso.

Dessa maneira seus investimentos podem ser mais precisos ainda, bem como os resultados surgem de maneira mais orgânica e prática. Diferentemente, por exemplo, de começar um planejamento do zero para internalizar todo o processo.

E, agora que você já tem algumas boas ideias para mensurar as suas ações de marketing digital, que tal ir além e conhecer algumas boas estratégias de marketing integrado.

Estratégias de marketing integrado para sua empresa gerar resultados

Estratégias de marketing integrado para sua empresa gerar resultados

As estratégias de marketing integrado são consideradas uma evolução natural daquilo que já consideramos atualmente como resultados para atrair e relacionar-se com o público-alvo — e vender mais a partir dessas ações. Só que de maneira harmônica e complementar.

Em parte, isso se deve ao advento da transformação digital que se desenvolve a cada dia. Mas é também uma resposta natural do mercado: quanto mais aprendemos sobre o consumidor e clientes em potencial, mais necessitamos de uma ação de marketing integrado.

E, ao longo deste post, nós vamos trabalhar o conceito e apontar algumas estratégias de marketing integrado para sua empresa gerar resultados. Acompanhe!

Ebook As melhores estratégias de Inbound Marketing - Estratégias de marketing integrado para sua empresa gerar resultados

1. O que é o marketing integrado?

Atualmente, muito se diz a respeito da importância em integrar os setores de sua empresa, certo? Afinal de contas, essa atividade permite que o fluxo de trabalho funcione harmoniosamente, em que cada parte do processo compreende o todo do negócio.

Assim, o marketing integrado é uma simples transposição desse conceito: a possibilidade de integrar as ações de marketing para que dialoguem entre si, e todas elas com mais eficácia ao interagir com o seu consumidor.

O que é o marketing integrado 2 - Estratégias de marketing integrado para sua empresa gerar resultados

Para tanto, a ideia é o envio de mensagens por meio de diversas plataformas. Isso enriquece a experiência do usuário e fortalece a consolidação e alcance de sua marca no meio digital. Para saber mais a respeito do marketing integrado, recomendamos a leitura de nosso artigo a respeito!

Por que usar?

No geral, trata-se de uma maneira de enriquecer as suas estratégias de marketing a partir de um diálogo produtivo. Por exemplo: aquilo feito nas redes sociais está intrinsecamente relacionado à produção de conteúdos no blog da sua empresa e também do seu site, visando o topo do Google — assim como os materiais ricos disponíveis para download.

Isso faz com que a sua organização esteja sempre por perto das demandas do seu público-alvo, independentemente de onde ele esteja na sua jornada de compra. Sem falar que fideliza os usuários a buscarem, sempre, pela sua organização diante de uma nova dúvida ou problema.

As estratégias de marketing integrado, portanto, colocam a sua empresa em um novo patamar de atuação — algo que a sua concorrência pode ainda não estar explorando devidamente, perdendo usuários continuamente para quem já tenha identificado o valor dessa ação conjunta.

Quais são as vantagens do marketing integrado?

Investir em uma ação integrada concentra diversas vantagens para o seu negócio. Entre as principais destacamos as seguintes:

Quais são as vantagens do marketing integrado 1 - Estratégias de marketing integrado para sua empresa gerar resultados

  • Integra as estratégias, bem como a execução do trabalho;
  • Aproxima ainda mais os setores de marketing e de vendas;
  • Facilita a mensuração de métricas, uma vez que as ferramentas de marketing estão também integradas;
  • Torna o envio de mensagens ainda mais preciso e alinhado ao perfil do seu consumidor;
  • O planejamento é visto na mesma direção para todos os setores. Isso significa menos obstáculos, entre objetivos distintos entre as áreas da empresa, por exemplo;
  • Mais assertividade na execução de estratégias de marketing integrado, considerando que a busca pelas mesmas metas faz com que os resultados impacte a todos, internamente, motivando-os continuamente;
  • Consequentemente, a sua marca é fortalecida — como havíamos antecipado — por estar mais próxima de sua audiência e oferecendo soluções cada vez mais impactantes.

Dessa maneira, o planejamento digital de sua empresa é favorecido com ações que nunca “ficam sobrando”: todas têm um propósito e objetivo, integrada ao grande objetivo de suas estratégias de marketing digital.

Como fazer uma estratégia de marketing integrado?

Para iniciar a sua estratégia de marketing integrado, nós recomendamos que você desenhe o seguinte planejamento:

Como fazer uma estratégia de marketing integrado 1 - Estratégias de marketing integrado para sua empresa gerar resultados

  • Conheça a sua persona: quanto mais você conhecer o seu público, melhor direcionadas serão as suas estratégias e ações;
  • Consequentemente, explore as questões acima na construção — e na manutenção —da identidade da sua organização. Afinal, isso tudo vai impactar a maneira com a qual você vai abordar e interagir com os clientes e consumidores em potencial, além de posicionar-se no mercado de maneira a gerar identificação com o seu público-alvo;
  • Analise os melhores canais de comunicação: o blog e as redes sociais são apenas uma parte, mas entenda também quais outros métodos podem ser usados para impactar a sua audiência, como o e-mail marketing, links patrocinados e outras estratégias de conteúdo;
  • Identifique o orçamento disponível: comece ao seu ritmo e tempo. Assim, sua estratégia pode ser evoluída gradativamente;
  • Explore o termo omnichannel internamente, promovendo uma verdadeira integração de ações e canais de comunicação. Com base nisso, todas as métricas apontam para um mesmo objetivo, e você consegue avaliar rapidamente quais estão obtendo uma performance singular, e quais ajustes podem ser feitos;
  • Participe de eventos de marketing digital, para entender os rumos do setor, quais são as tendências e as estratégias mais eficazes que podem ser usadas pela sua empresa;
  • Avalie o investimento em novas tecnologias para explorar as estratégias de marketing integrado efetivamente. Um bom exemplo disso são as automações em marketing, facilitando o trabalho de sua equipe no planejamento, execução e monitoramento de campanhas realizadas.
  • Lembre-se que todas as ações devem dialogar e traçar um caminho de A a B, de maneira que o seu consumidor passe por todas essas etapas. E, o melhor: que todos os resultados obtidos sejam mensuráveis e possam compor um perfil mais detalhado do comportamento de seu público-alvo.

Com o tempo, suas ações vão render melhor, a sua audiência vai se relacionar melhor com a sua marca e os resultados projetados poderão começar a aparecer.

Vale destacar, contudo, que as estratégias de marketing integrado só surtem o efeito esperado se há um alinhamento interno, também reúna as equipes, aponte os benefícios dessa prática e gere um planejamento que apresente como a empresa pode desenvolver-se, de maneira sustentável, para que todos os setores possam compreender que eles só têm a se beneficiar disso, igualmente.

Claro que isso não se implementa da noite para o dia. As estratégias de marketing integrado são exercitadas constantemente. Muda-se a maneira de pensar, agir e de se comportar — interna e externamente. Analise métricas, planeje, estude e teste, mas sempre em cima dos resultados para garantir mais assertividade nas ações planejadas.

Agora, quer dar um passo relevante na organização das suas estratégias de marketing integrado? Então, aproveite para complementar tudo o que você aprendeu, ao longo deste post, e leia um artigo nosso que explora a importância do SEO na consolidação das suas ações de marketing industrial!

Lições que Game Of Thrones ensina sobre marketing e liderança para sua empresa

Lições que Game Of Thrones ensina sobre marketing e liderança para sua empresa

Esqueça os corvos, para transmitir as suas mensagens e os “passarinhos” de Lord Varys para saber o que acontece na sua empresa e no ramo de atuação da sua empresa: Game of Thrones consegue nos ensinar algumas dicas muito mais práticas para você valorizar as estratégias de marketing para a sua empresa!

E, neste post, vamos atuar como um verdadeiro Mão do seu trono, expondo algumas dessas lições valiosas de marketing que vieram diretamente de Westeros. Boa leitura!

Cumpra as suas promessas

O lema da família Lannister cabe, perfeitamente, nas estratégias de marketing que você planeja para a sua empresa. Afinal de contas, as promessas são compromissos firmados e que a sua gestão deve trabalhar, incansavelmente, para cumpri-las.

giphy - Lições que Game Of Thrones ensina sobre marketing e liderança para sua empresa

Do contrário, a credibilidade da sua empresa é colocada à prova. E, em Game of Thrones, descobrimos que essa é a tênue linha entre os motins e a fidelização de outros lordes e reinos à sua empreitada!

Por isso, ao menos nesse aspecto, seja como um Lannister.

Não espere o inverno chegar

A Casa Stark apontou, ao longo de toda a série, que o inverno estava chegando e poucas — pouquíssimas — pessoas deram atenção ao fato.

Que tal levar essa sentença para o dia a dia da sua empresa ao lidar com as estratégias de marketing? Isso significa, em outras palavras, que você deve se planejar em curto, médio e longo prazo para evitar imprevistos e antecipar qualquer tipo de demanda.

giphy - Lições que Game Of Thrones ensina sobre marketing e liderança para sua empresa

Conheça, portanto, o seu público-alvo, entenda as flutuações do mercado e mantenha o seu reino em um invejável nível de estabilidade e prosperidade.

Construa uma boa relação com os seus aliados

Uma andorinha não faz verão e nenhuma majestade governa sem o apoio de outros líderes e pessoas. É o apoio que a sua empresa tem, que a faz dar passos significativos na consolidação de sua marca no mercado.

Participe de eventos do seu setor, faça parcerias e consolide a sua presença digital. Comparando com Game of Thrones, que tal observar toda a trajetória de Daenerys Targarien? Em todas as temporadas, acompanhamos as ações da Mãe dos Dragões em construir um reino próspero, sem correntes e livre.

giphy - Lições que Game Of Thrones ensina sobre marketing e liderança para sua empresa

O mesmo pode ser feito internamente: mostre o que as pessoas têm a ganhar, em trabalhar com a sua empresa. E isso inclui tanto os seus clientes quanto os fornecedores e os seus próprios colaboradores.

Conheça os seus competidores

Nenhum reino entra no campo de batalha sem, antes, conhecer o seu adversário. No mercado, a competição é acirrada e vem de todos os lados. Demarque o seu território, explore as carências do setor e avance o seu exército em todo o terreno digital da internet para angariar, gradualmente, mais espaço.

giphy - Lições que Game Of Thrones ensina sobre marketing e liderança para sua empresa

Sem as estratégias de marketing alinhadas a esses objetivos, é difícil consolidar a sua presença e evitar que os concorrentes assumam um lugar seu — que pode não ser de direito, mas deve ser feito por merecimento.

Evite a impulsividade

Não seja como o rei Joffrey: liderar a ferro e fogo, por muito tempo, desgasta as boas relações — interna e externamente. Um bom líder acompanha as tendências de marketing, ouve os seus conselheiros e não toma nenhuma decisão à base da impulsividade, mas a partir de argumentos e muita ponderação.

giphy - Lições que Game Of Thrones ensina sobre marketing e liderança para sua empresa

Ainda que a ousadia seja apreciada, para desenvolver suas estratégias de marketing é necessário contar com boas alianças e um bom briefing para que as suas ações sejam certeiras, e não meros palpites baseados em instintos.

Mais importante do que o destino é a caminhada

Você pode ter uma série de objetivos, ao considerar as suas estratégias de marketing, como:

  • Aumentar a sua presença digital;
  • Qualificar a relação com o seu consumidor;
  • Colocar o seu site no topo do Google;
  • Atrair mais clientes;
  • Melhorar as vendas;
  • Angariar mais seguidores nas suas redes sociais.

Independentemente dos motivos que guiem a sua empresa a desbravar novos territórios, lembre-se que a caminhada até o seu destino importa, em muito!

giphy - Lições que Game Of Thrones ensina sobre marketing e liderança para sua empresa

Acompanhe as métricas, alinhe-se ao perfil do seu público-alvo, conheça as melhores tecnologias para alcançá-los e qualifique-se continuamente. Dessa maneira, sua empresa não atua como uma simples exploradora e aventureira, mas como se portam os verdadeiros líderes.

Sem esse tipo de postura, pense: por que as pessoas deveriam seguir a sua marca? Não pense que os resultados podem ser obtidos a qualquer custo. Por exemplo: organizações que mentem a respeito de suas histórias para compor um storytelling emocionante podem perder muita popularidade quando a mentira é desmascarada.

Daí, a importância em reconhecer o marketing como um “mapa de Westeros” e usá-lo para nortear-se em torno dos seus objetivos, mas preocupando-se com cada passo dado ao longo dessa jornada.

Pense “fora da caixa”

Aqui vai um bom ensinamento promovido pela intrépida e corajosa Arya Stark: não limite-se às estratégias de marketing que todos usam. Invista em diferenciais (não podemos contar com o apoio do povo de Bravos, mas…) que ainda não foram explorados e surja sorrateiramente para abocanhar a sua fatia de mercado.

giphy - Lições que Game Of Thrones ensina sobre marketing e liderança para sua empresa

Bom exemplo disso é o monitoramento das tendências em marketing digital. Quando você é pioneiro em algo, todo o mercado é pego desprevenido. E, com isso, você constrói uma imagem impecável de líder, no seu setor de atuação, inspirando os outros a ouvirem o que você tem a dizer e, inclusive, a seguir a sua empresa.

Por meio da transformação digital, todos podem assumir o trono de ferro: é importante, apenas, ter em mente o que pode ser feito a partir das ações dos seus competidores, o perfil do seu consumidor e as grandes tendências tecnológicas.

Com essas alianças devidamente equilibradas, uma nova majestade dos sete reinos pode surgir, no horizonte, visando grande prosperidade no mercadológico mundo de Westeros!

Que tal, agora, sairmos um pouco do universo de Game of Thrones, idealizado por George R. R. Martin, e explorar as ações práticas que vão culminar no desenvolvimento sustentável da sua empresa? Para isso, aproveite para dar uma conferida, também, em outro artigo nosso, que explica como gerar um bom planejamento e a implementação de ações de marketing na sua organização!

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Saiba como vender mais otimizando seu funil de vendas

Saiba como vender mais otimizando seu funil de vendas

Em um plano de marketing não pode faltar a elaboração de um bom funil de vendas. Afinal, é por meio dele que as empresas conseguem apostar na geração de leads de maneira eficaz, alinhando-se precisamente às necessidades e objetivos do seu público-alvo.

Por isso, perguntamos a você: em sua empresa todos já estão cientes da relevância do funil de vendas e como usá-lo para aumentar qualitativamente os resultados?

Para quem ainda não tem plena noção disso e como usar as principais ferramentas digitais, como a automação de marketing, este post vai esclarecer todas as suas dúvidas e ensinar como vender mais a partir do uso estratégico do seu funil de vendas. Confira!

Ebook As melhores estratégias de Inbound Marketing - Saiba como vender mais otimizando seu funil de vendas

Por que usar o funil de vendas?

O autor de The Ultimate Sales, Chet Holmes, tem uma notícia interessante para você: aproximadamente, 3% do seu público-alvo já está pronto para adquirir os seus produtos ou serviços.

Ele vai além: no máximo, 7% está pronto para receber uma proposta. E o que isso significa para você? Que o funil de vendas é a melhor maneira de identificar em que etapa o seu consumidor em potencial se encontra, para que você elabore a estratégia mais assertiva possível.

Assim, em vez de encaminhar uma proposta para quem sequer saber ter um problema, você pode nutrir esse lead com um conteúdo diferenciado, tirando as suas dúvidas, para então abordá-lo com uma negociação em momentos mais oportunos.

Isso, por si só, já soa mais interessante, não é mesmo? Mas perceba que não é tarefa fácil, já que entender como aumentar as vendas com o funil de vendas significa marcar presença a todo instante no processo de compra dos clientes e de consumidores em potencial.

E como fazer isso?

Não basta desenhar o funil de vendas e achar que isso vai resolver o problema e, da noite para o dia, sua empresa vai aprender como vender mais. A estratégia demanda planejamento e, essencialmente, a execução de ações que visam o monitoramento das ações desses prospectos.

Só assim, o seu negócio vai decolar com o uso estratégico do funil de vendas. Vamos ver, então, quais ações aplicar para isso?

Quais ações utilizar para entender como vender mais com o funil de vendas?

A seguir, as nossas sugestões para que o funil de vendas se torne uma figura elementar no aumento do seu faturamento. Veja só quais são!

Aplique testes A/B

Da mesma maneira que o teste A/B funciona no e-mail marketing ele também tem efeito positivo na otimização do seu funil de vendas. Troque, por exemplo:

  • Imagens;
  • Tamanho do texto;
  • Abordagem e tom de voz dos conteúdos;
  • Chamadas.

Lembre-se de monitorar os resultados e, assim, identificar o melhor tipo, formato e tamanho de conteúdo para encantar o seu consumidor em cada etapa do funil de vendas.

Qualifique mais para a geração de leads

A integração entre os setores de marketing e vendas tem sido amplamente incentivada por especialistas. E motivos para isso não faltam, já que um pode enriquecer o trabalho do outro.

O marketing, por exemplo, pode indicar aos vendedores os leads mais qualificados. E a força de vendas, por sua vez, deve repassar um feedback à equipe de marketing. Assim, ocorre um contínuo alinhamento para que toda a empresa se dedique mais aos leads com mais potencial de gerar resultados.

Invista na automação de marketing

A automação de marketing é uma solução necessária, praticamente, quando o número de leads ultrapassam — e muito — a capacidade produtiva de sua equipe de vendas. Mas não apenas nessas situações, já que as soluções , como o CRM, ajudam a otimizar o trabalho.

Assim, é possível organizar e compilar as informações para facilitar o trabalho e, assim, construir um relacionamento verdadeiramente rico com a sua base de consumidores e os clientes em potencial em contato com os seus vendedores.

Atenção às métricas relevantes para o funil de vendas

Um cuidado forte a ser tomado, ao lidar com o funil de vendas, é relacionado às métricas. Afinal de contas, muitas delas são consideradas “métricas de vaidade” que não traduzem, de fato, os resultados que você busca.

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São as curtidas, número de seguidores e pageviews, entre outras, enquanto sua equipe deve se atentar às taxas de conversão, número de leads (e também de clientes) gerados e outras que apontam, com precisão, o quanto sua empresa está navegando na direção certa.

Aposte na flexibilidade do seu funil de vendas

Nem todo cliente vai chegar até você ainda na primeira etapa de sua jornada de compra e, tampouco, vai seguir cada uma delas em ordem. Por isso, é fundamental ter um funil de vendas flexível, que se adapte rapidamente ao percurso dos clientes e, assim, evite que uma potencial venda se perca em um desalinhamento estratégico.

Saiba apresentar a solução que você tem a oferecer

Entenda que ninguém melhor do que os seus vendedores para apresentar uma solução diferenciada para o seu público-alvo. Ainda que o consumidor tenha o hábito de pesquisar on-line, é o marketing digital quem permite que eles cheguem até a sua empresa.

E, quando ele não está pronto para adquirir o seu serviço ou produto, é esse conteúdo qualificado que municia o consumidor. Quando ele se sente qualificado para entender o problema e as soluções, o seu vendedor já deve compreender, exatamente, o problema dele e como a sua solução pode se associar diretamente na resolução dessa questão em particular.

Difícil? Nem tanto. Por meio das dicas anteriores, o marketing e vendas passam a ser setores integrados, e ambos capazes de monitorar todos os comportamentos dos consumidores em potencial. Com isso, aprender como vender mais é uma natural consequência do uso otimizado do funil de vendas.

Inicie as negociações

O funil de vendas não deve fazer os seus vendedores terem receio de abordar o consumidor — apenas identificar a melhor hora para isso.

Portanto, assim que o setor de marketing tiver encaminhado os dados de cada cliente em potencial, facilitando o argumento de venda, por que não experimentar uma primeira abordagem?

Respeite o tempo do cliente e, principalmente, tenha em mãos os dados para compor argumentos convincentes para desmanchar a resistência natural que os clientes têm ao serem abordados.

Seguindo nossas dicas, você se aproxima muito de um relacionamento rico com o consumidor, aprendendo a gerar valor continuamente para ele.

E é por isso que, para construir um funil de vendas arrasador e de acordo com as dicas aqui propostas, nós recomendamos o auxílio de uma empresa profissional para planejar as melhores estratégias.

Quer saber como? Então, descubra conosco qual é o retorno que uma agência de marketing digital traz para você! Por tanto, aproveite para entrar em contato com um de nossos especialistas para entender, de maneira personalizada, como o funil de vendas pode ser usado em benefício do seu negócio!

Conquistando mais clientes para cross selling e upsell no setor industrial

Conquistando mais clientes para cross selling e upsell no setor industrial

Cross selling e up-sell ainda são termos pouco explorados, no setor industrial. Só que, na Era Digital, ambos os conceitos ganharam mais apelo. E isso se explica, em partes, pelo esforço em gerar experiências de compras memoráveis ao consumidor.

Isso porque cross-sell e up-sell são duas ideias práticas para aumentar as vendas. E, o melhor: explorando justamente as necessidades do seu público-alvo.

Por isso, este post vai se aprofundar no uso dessas técnicas para que você idealize possibilidades frutíferas em sua empresa. Confira!

O que é cross selling?

Para entender o seu significado, vamos a uma aplicação prática: imagine que um vendedor tente empurrar para você uma solução complementar à que você já adquiriu. Havendo a necessidade disso, para o cliente, o cross selling é bem feito.

cross selling up sell 2 - Conquistando mais clientes para cross selling e upsell no setor industrial

Trata-se daquela oportunidade que os colaboradores vão enxergar se estiverem alinhados com as necessidades do público. Além, é claro, de conseguir alinhá-las às soluções do seu negócio.

O que é up-sell?

Seguindo na mesma linha, o up-sell é a oferta de um serviço ou produto melhorado, com um acréscimo no valor. Aqui, é importante avaliar e transmitir ao cliente o valor dessa mudança. Quando o valor agregado é percebido, o up-sell é bem feito.

Vamos entender como essas estratégias podem fazer parte de suas ações de marketing industrial?

Mapeie o perfil dos seus clientes

Como dissemos, cross selling e up-sell são oportunidades e sua eficácia é maior quando o vendedor sabe com quem está falando. Ou seja: quando compreende quais são os objetivos, desafios e problemas do cliente.

Do contrário, os esforços farão pouco sentido ao consumidor e as oportunidades não vão se encaixar harmoniosamente. Agora, ao mapear o histórico de compra, identificando melhorias para o cliente gastar mais e enxergar valor nisso, é outra história.

cross selling up sell - Conquistando mais clientes para cross selling e upsell no setor industrial

Aborde o cliente estrategicamente

Ainda que a sua tática traga melhorias visíveis nos processos de seus clientes, o investimento fala mais alto. Por isso, é importante que os vendedores consigam apresentar uma proposta de valor antes de apontar a diferença de preço.

Só quando um cenário promissor é desenhado, que o seu cliente pode avaliar o gasto a mais com mais atenção.

Quais estratégias de upsell e cross selling são bem-sucedidas no mercado?

Como vimos, tudo tem início com o impacto que você causa no consumidor a partir do seu conhecimento nas necessidades e objetivos dele. E isso vale para todas as etapas: desde o momento em que ele desconhece ter um problema à solução identificada.

Até por isso, podemos diagnosticar algumas estratégias acessíveis, práticas e que podem ser implementadas em curto prazo com base no que já sabemos sobre upsell e cross selling:

Satisfação do cliente

Experiência de compra é um termo em alta. Trata-se de tratar o cliente de maneira tão personalizada e assertiva que a experiência vai ficar marcada, na memória, fazendo com que ele procure novamente pela sua empresa diante de uma nova necessidade.

Isso significa que você deve conhecer, profundamente, cada cliente, bem como o seu histórico de compra, objetivos, reclamações anteriores com soluções similares etc.

Compreensão do cliente

Muitas vezes, o consumidor já usufrui de algum produto ou serviço que não seja o seu. Portanto, não adianta denegrir a escolha dele, mas compreender os motivos e transformá-los em argumentos irrefutáveis para que ele considere a sua solução.

Do contrário, você aparente uma atitude de menosprezo com o cliente, perdendo a oportunidade de explorar os diferenciais positivos da sua marca.

Treinamento dos vendedores

Peça que eles esqueçam as metas: oriente os vendedores para que sejam consultores. Especialistas que usam o upselling e o cross selling para ajustar uma oferta de maneira personalizada, e que agrupe todas as dicas anteriores.

Por exemplo: uma venda conjugada aumenta o ticket médio, mas ela só faz sentido se estiver de acordo com a demanda daquele cliente em particular. Daí, a importância em saber antecipadamente o que cada consumidor necessita. Flexibilidade e conhecimento, acima de tudo, para criar uma oferta de valor para os clientes.

Use o marketing digital para encantar seu cliente

Uma das premissas do marketing digital consiste em analisar o perfil do seu consumidor. Pois os dados obtidos são fundamentais para a construção de uma boa estratégia de cross selling e up-sell.

Com os dados obtidos e analisados, fica mais fácil cruzar soluções com as necessidades e históricos de cada cliente. Consequentemente, vocês planejam abordagens mais precisas e personalizadas, o que pode qualificar os resultados.

Os benefícios de investir nessas estratégias

Além de proporcionar um lucro maior no valor médio de cada compra, ambos os conceitos ajudam a desenvolver o valor de sua marca.

Em primeiro lugar, porque mostra o quanto você conhece o seu mercado e quem depende dele. Além disso, desenvolve ainda mais o relacionamento com o seu consumidor.

Dessa maneira, a fidelização é uma natural consequência, da mesma maneira que fortalece a marca do seu negócio. Como dissemos, no início deste artigo, a experiência do consumidor vale muito hoje em dia. E conhecer as melhores maneiras de solucionar (e antecipar) os desafios dele é o caminho mais prático para encantá-los.

E, como o assunto de hoje é o aumento de vendas no setor industrial, convidamos você a complementar o que aprendemos neste artigo com a leitura de nosso post sobre o alinhamento estratégico dos setores de marketing e de vendas: o smarketing.

Marketing digital para Pequenas e médias empresas - Conquistando mais clientes para cross selling e upsell no setor industrial

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