Indústria de máquinas e equipamentos na era digital

O cenário que estamos vendo no Brasil é muito interessante que está acontecendo nas industrias de máquinas e equipamentos, toda vez que conversamos com o Donos das empresas estamos nos deparando com problemas similares.

A empresa cresce um pouco contratam uma pessoa para área comercial fazem impressões de vários catálogos impressos colocam na pasta do comercial e vão saindo de porta em porta oferecendo seus produtos.

Muitas das vezes por uma questão de minimizar seus custos, transferem a representantes, onde não existe uma prévia qualificação e treinamento, e ficando muita das vezes com apenas mais um material na sua pasta.

Para ilustrar todo esse processo vou contar uma história que deverá identificar muitos empresários. Quando começamos o trabalho de inbound marketing para indústrias descobrimos uma lacuna profissional relacionado a conteúdo dos seus materiais.

A indústria por muito tempo tempo demandou das lábias de seus vendedores que aprendiam com o fundador da empresa. E, ao longo do tempo iam construindo um discurso padrão que por muitas vezes dava certo.

Então, quando esse vendedor era a referência para sua empresa, o que ele ganhará já não era o suficiente consequentemente é assediado para a concorrência que levava um bom vendedor e sua carteira de clientes.

Para isso, quando entramos em uma empresa seguimos os seguintes passos que sempre deram certo e servem de ensinamento para aplicar a sua empresa.

Listamos as seguintes demandas:

  1. Geração de conteúdo para sites e blog;
  2. Valorização de materiais internos;
  3. Uso constante de CTAs;
  4. Integração entre as ferramentas;
  5. Comunicação com seus leads;
  6. Automação;
  7. Tráfego para website;
  8. Otimização do website;
  9. Servidores que atendam o mínimo necessário em configurações;
  10. Campanhas pagas tanto ADS como Google;
  11. Mídias sociais com imagens internas;
  12. Marketing e Vendas.

Geração de conteúdo para Indústria de máquinas e equipamentos

Uma das maiores dificuldades neste quesito é encontrar os profissionais certos e que entendam dos produtos, geralmente existem muitas particularidades.

Quando existe uma equipe técnica de engenheiros ou técnicos é necessário ter uma visão mercadológica dos produtos, uma para esclarecer e outra para escrever.

A geração de conteúdo, além de auxiliar, serve também para posicionar seu produto melhor, você não precisa dar a receita mas precisa mostrar o quanto seu produto é bom.

Hoje em dia, dependendo do produto ou serviço não basta apenas uma descrição de 200 palavras, o resultado gráfico 1;  já são vários os casos de conteúdos de produtos que ultrapassaram 2000 palavras, exemplo resultado gráfico 2.

É possível hoje tranquilamente descobrir com as buscas na internet o que o seu cliente está procurando, contudo, é necessário ter pessoas qualificadas para isso.

Valorização de materiais ricos internos

Outra situação os materiais que as empresas sempre desenvolveram hoje são as principais de fontes de captação dos contatos para uma abordagem.

Na atualidade essa triagem parte nos formulários de captação, o mesmo deve ser breve e preciso, pois para cada campo em excesso um lead a menos converte.

Um exemplo de economia adotada recentemente com nossos clientes é que impressão de catálogo é em quase totalidade desnecessário a impressão do mesmo.

O controle e a segmentação é muito funcional nessa parte do processo, permitindo fazer materiais com custo x benefício mais interessante. Além de ser uma excelente fonte de captação de leads.

Uso constante de CTAs

As páginas devem o tempo todo cercar o cliente de tomadas de ações para conversão, o senso de urgência sempre prevalece na hora da conversão.

Poucas unidades, últimas horas, ou falar com especialistas sempre dão bons resultados principalmente quando se trata de vendas B2B.

Percebemos constantemente uma necessidade de ter um atendente para filtrar e ser pró-ativo na hora das abordagem ninguém mais quer ficar esperando, chat, chat-boot quando tratá se de grandes volumes fazem a diferença.

O Whatsapp é um excelente canal, mas fica a dica “Controle” pois e registe em um CRM a abordagem para não se perder.

Integração entre as ferramentas

Ganhe produtividade entre as ferramentas de trabalho não confie na memória muito menos em anotações, organize o tempo, torne a agenda sua referência e o norte de seu cotidiano.

Agenda, CRM, Automações de marketing devem se falar o tempo todo, unifique os canais que você disponibiliza para seus clientes em um único lugar, facilitará todo processo.

Respeite fluxos, crie uma cronologia do processo por onde deve se passar e a quem compete as fases do processo.

O que mais utilizamos na indústria listo como:

  • CRM Pipedrive, CRM RD, Hubspot
  • Automações de Markeitng; RD Station e Hubspot
  • Chat: Jivochat ou callpage
  • Integradores Zapier
  • Mídias Sociais – Mlabs
  • Prospeção REEV ou Ramper
  • Entre outras, mas todas devem se comunicar.

Comunicação com seus leads

Aqui vai uma dica que muitos dizem que não funciona, em vários testes que realizamos mostrou-se efetivo sempre a ferramenta de e-mail marketing, daí vai ter aquele que dirá que ele irá morrer.

Discordamos e explicamos o porque dessa realidade, você por mais que compre em um e-commerce sempre terá atrelado seu e-mail, digo mais hoje seu e-mail é tão importante quando o seu CPF ou CNPJ.

Ele sempre foi a chave para acesso a tudo que é do seu interesse, aqui vem o ponto que as pessoas não entendem, ele toda vez que bate a sua caixa de entrada seu nome martela na cabeça do seu cliente.

E e-mails promocionais estressam a sua base, mas quando são de pessoas para pessoas torna-se pessoais, e dão o seu devido resultado, o que mais gostamos de ver quando as pessoas respondem aos e-mail marketing.

Entendi mas não concordo, então paralelamente outros canais mas entenda quando usar de mensagens instantâneas tenha pessoas para responder no mesmo momento.

Se visualizamos que muito demoram mais de duas horas para responder a solicitação pelo site o que dirá pelo whatsApp, tenha consciência desse momento.

Todo mundo quer vender no whatsapp, mas quando a reclamação vem por ele ninguém quer resolver, e ficam no vácuo com seu cliente.

Automação

Ferramentas como RD station, Hubspot são excelentes ferramentas para ajudar sua empresa ganhar produtividade na hora de responder a seus clientes e iniciar o relacionamento com ele.

O que cada dia percebemos é a necessidade de agilizar os atendimentos para o momento certo que o cliente quer falar com sua empresa, chatboots são boas iniciativas para essas ações iniciais.

A jornada do seu cliente dentro das empresas muitas das vezes não tem estatísticas suficientes, cada cliente possui suas particularidades.

Encontramos exemplos de clientes que entram num fluxo em um mês e somente no outro compram, outros clientes que ficam por mais de 12 meses na base consumindo materiais até a tomada de decisão na compra.

Mas a automação faz a parte do seu comercial de visitar todos os meses seu cliente, e permitir que sua marca seja lembrada todos os meses, e quando a tomada de decisão ocorrer ele lembrará da sua marca.

Tráfego para website

Para que você fale com seu público o mais interessante nesse processo é aumentar o tráfego no site, os caminhos são dois um por tráfego orgânico outro é por trafego pago.

Seguindo uma cadência que vem dos Estados Unidos, sentimos que o Brasil está cinco anos atrás das ações que acontecem por lá, um exemplo é a geração de conteúdo para os sites e blog, que agora começa ganhar força na indústria.

Google ADS

Para indústria consideramos que o trafégo pago com melhor resultado é o google ads, pois permite atingir diretamente o cliente na buscar pelo que ele quer.

Embora seu custo é relativamente alto considero ele altamente eficiente, uma consideração importante é tomar consciência das estratégias que são usadas para este trafego.

Facebook ADS

Ótima ferramenta no intuito de propagar e disseminar materiais criado e realizar captura de leads, o volume é maior mas não significa que é garantia de leads 100% qualificados, são estratégias que demandam de mais tempo para qualificar os leads.

Mas é interessante no quesito captação de leads tráfego e volume, para sua base engrandecer e trazer os contatos para o domínio da sua empresa.

Otimização do Website

Uma realidade importante que determinará o sucesso de qualquer website está diretamente relacionado ao desempenho. Uma opção o GOOGLE oferece aqui permitirá uma avaliação para Desktop e Mobile.

É importante ressaltar que toda conta deve conter google analytcs e google webmaster, excelentes ferramentas que ajudam na tomada de decisão e ajuste do site.

Existe um plugin do google chamado lighthouse também tornou-se indispensável nas avaliações de desempenhos dos sites, tanto quanto ajustes.

A muito tempo estamos desenvolvendo sites com preocupações de vulnerabilidades, o que estão nos ajudando alcançar ótimas indexações e posições orgânicas nas buscas do google.

Itens de segurança estão diretamente relacionados com os servidores, a seguir iremos abordar a importância deles nesse processo.

Servidores que atendam o mínimo necessário em configurações

As maiorias das empresas que atendemos atualmente cometem um dos erros mais banais em trazer os servidores para dentro das empresas, isso significa colocar todas as informações sigilosas da empresa em risco.

A vulnerabilidade está em muitos aspectos dos servidores locais, para tanto o que recomendamos são as contratações do e-mail com G-suite ou Microsoft, por questões de entrega e confiabilidade.

Outra situação  é a contratação de servidores baratos, o que deve ser feito nesse caso é usar servidores em cloud service no mínimo. Servidores compartilhados ajuda mas não resolve desempenhos.

Alguns servidores que testamos que podemos recomedar:

  • Hostinger – Indicamos serviços em cloud pelo menos
  • Secnet – Atende requisitos funcionais para os websites
  • Locaweb – Atende mas o atendimento demora
  • Bluehost – Este foi o que mais nos superou em todos os testes realizados

Mídias sociais com imagens internas

Uma característica que visualizamos e que está relacionado com a indústria são as postagens que acontecem internamente com as pessoas da empresa.

Imagens verdadeiras possuem um alcance maior e interação melhores, não precisa necessariamente ser imagens totalmente tratadas.

O que cabe as empresas que prestam serviços de marketing deve ser os impulsionamentos e uma das coisas que dão certo são os videos que interagem com seus consumidores.

A era digital está exigindo que as empresas cada vez mais comuniquem com seus consumidores, suas atitudes e suas ações. Sua empresa tem de provar que faz bem para seu consumidor e a sociedade.

Em outras empresas o trabalho seu deve ser o espelho para as atitudes de sua empresa. Seja na aquisição de máquinas e equipamentos, ou em qualquer momento compartilhe.

O mercado interno já está se manifestando nas ações que estão acontecendo. Não deixe ficar para trás.

Marketing e Vendas

Nunca ficou tão evidente nas indústrias a comunicação de marketing e vendas, tanto que várias foram as empresas que o dono além de vender contratava as mídias offline e fazia sua divulgação de porta em porta.

Esse caminho mudou bastante e o custo por essas operações tornaram cada vez mais caros com deslocamentos aéreos , hotéis entre outros.

O que estamos vendo são frentes do Marketing digital atraído novos consumidores para os produtos e não quererem mais sentir-se enganados com atravessadores, que exploram os fabricantes.

O atual momento do país expôs a sensibilidade de muitas industrias que estavam vivendo em um oceano com o iceberg escondido.

Como muitas das vezes o foco foi apenas na produção, estamos vendo empresas se reinventarem frente a necessidade de buscar novos clientes.

E ter um profissional de marketing exige esse processo e não acúmulos de funções, a comunicação interna e com empresas que usam do marketing digital exploram oportunidades desassistidas e muitas das vezes ociosas.

Aquele jargão de que a China é o vizinho do Brasil, já não é mentira mas vem uma percepção que pode levar a sua empresa em novos horizontes na mesma proporção.

Os indicadores que Marketing e vendas devem se conversar são importantes e devem andar alinhados.

Vimos que muitos clientes que são parceiros da ABIMAQ, usam a seu favor as oportunidades fabricantes de máquinas e equipamentos fazem parte para fechar parcerias e expandir negócios.

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