Independentemente da etapa em que você esteja da sua estratégia de marketing digital, você já deve ter percebido que não há como avançar muito sem, antes, ter muito bem definida a sua buyer persona.

Acontece que é essa etapa que tira o sono de muitas pessoas, pois não sabem ao certo como defini-la e o quanto isso pode afetar — positivamente — as suas campanhas.

Por isso que este post tem como principal objetivo ser um novo guia de bolso para você aprender, de uma vez por todas, o que é a buyer persona e como você pode criá-la. Boa leitura!

O que é buyer persona?

Diferentemente do conceito de público-alvo, a buyer persona é um complemento poderoso da ideia em saber para quem você vende os seus produtos ou serviços.

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Isso porque o público-alvo concentra dados demográficos e também relacionados aos seus hábitos comportamentais e informações socioeconômicas. Mas não passa disso.

A persona, por sua vez, envolve a criação de um personagem baseando-se nas características acima e em um efeito aprofundado de pesquisa sobre quem é, de fato, o seu consumidor.

Assim, você cria uma figura fictícia (com nome e tudo) que tem mapeada as suas “dores”, necessidades, objetivos e desejos. Questões fundamentais que vão permitir uma abordagem mais direcionada, personalizada e focada, exclusivamente, em transformar a sua marca em uma solução verdadeira para a demanda dessa pessoa.

Exemplo de buyer persona

Renata, 30 anos, graduada em jornalismo. Solteira, com filha, e procura passar mais tempo com ela, mas o trabalho e a ascensão na carreira a impedem de conciliar ambos. Ela procura por um serviço que facilite a sua gestão do tempo.

Percebe como isso já é muito diferente da concepção de público-alvo, que teria algo assim:

  • mulher;
  • 30 anos;
  • graduada;
  • tem filhos.

A buyer persona ajuda a dizer muito mais sobre quem compra com você e os clientes em potencial. É o diferencial para criar soluções exclusivas para esse público a partir do direcionamento pontual de suas campanhas de marketing digital.

Como criar uma buyer persona?

Muitos escorregam aqui: a buyer persona não é criada a partir de um modelo “pré-pronto” e, tampouco, com base em suposições. Na verdade, o processo exige algumas técnicas pontuais, como pesquisas, entrevistas e a coleta de dados — dos clientes e consumidores em potencial.

Para isso, você deve ter uma série de questões definidas, como:

  • qual é o seu cargo profissional e quais são as suas atividades?
  • quais são as habilidades e competências necessárias para exercer a sua função?
  • qual é o segmento e o porte da sua empresa?
  • quais são os maiores desafios que você enfrenta no dia a dia (com relação à sua solução)?
  • como você consome conteúdo on-line — e quais tipos?
  • Fale um pouco de você — idade, família, estado civil etc.;
  • cite o seu histórico educacional;
  • onde — e como — você costuma fazer compras?

Como complemento você pode obter uma pontual análise de dados gerados pelo seu público-alvo. Por exemplo: o histórico deles pelas páginas do seu site ou suas preferências com base no uso desse perfil de usuário nas redes sociais.

A construção da buyer persona

Com todas as informações reunidas é hora de “dar vida” à sua personagem. Dê nome, história e volume à sua trajetória para que seja o mais crível possível. Assim, você tem uma personagem ideal para alinhar as suas soluções à rotina dela, tendo sempre em mente seus objetivos (pessoais e profissionais), as aspirações e as dores que ela enfrenta.

Onde usar a buyer persona?

Com essa representativa figura elaborada, você pode construir uma estratégia digital muito melhor direcionada a quem verdadeiramente pode se impactar pelas suas ações. Por exemplo:

  • a produção de conteúdo é personalizada, atendendo às questões que esse usuário ideal faz nos mecanismos de busca on-line, contribuindo com o ranqueamento de suas páginas;
  • o meio onde você distribui os conteúdos é potencializado também para os canais que a sua audiência mais utiliza;
  • o tipo de conteúdo elaborado também vai de acordo com o que gera mais identificação e interesse à sua buyer persona.

Como resultado, você aprende a personalizar a abordagem, a linguagem, o tom e o tema dos seus links patrocinados, blog posts, conteúdos nas redes sociais, e-mail marketing e tantos outros materiais informativos que vão ajudar a acompanhar o seu consumidor em potencial em todas as etapas da sua jornada de compra.

Vale ter em mente que a sua empresa pode ter uma ou mais personas. Tudo varia de acordo com o que os seus serviços e produtos podem fazer pelo consumidor.

Se você tem mais de um perfil de público-alvo que compra com você, então é recomendável que você planeje mais de uma buyer persona, para que as suas posteriores ações de atração, divulgação e relacionamento sejam personalizadas da melhor forma possível.

Como selecionar as pessoas certas?

Por fim, selecionamos algumas dicas que podem servir para você compor um roteiro muito bem estruturado para entrevistar o seu público-alvo e, assim, compor uma persona completa:

  • interaja, primeiramente, com os clientes e usuários (nas redes sociais) que mais se engajam com a sua marca;
  • mantenha um monitoramento constante do comportamento dos seus visitantes on-line para identificar novas oportunidades de complementar a sua buyer persona;
  • ao fazer as perguntas, crie um tom de diálogo, e não um questionário bruto. Isso ajuda a conhecer melhor o seu consumidor, e não ter em mãos apenas dados quantificáveis.

Seguindo esse planejamento básico, você vai perceber como a construção de uma buyer persona é uma atividade prática, muito proveitosa para a segmentação das suas estratégias e com elevado potencial para atrair novos consumidores até o seu negócio.

Mas, caso você ainda não tenha compreendido a grande relevância da buyer persona para a consolidação da sua marca, agregando mais presença digital para ela, convidamos você a ler outro artigo nosso: o que são personas e porque elas são importantes no inbound marketing! Assim, você vai entender a utilidade dela para a composição de suas estratégias de conteúdo!

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